據(jù)觀察，從2020年整體建材家居行業(yè)的發(fā)展情況來看，總量確實(shí)有所下滑，部分品類的總量甚至跌去了20%以上。比如全國(guó)規(guī)上建材家居賣場(chǎng)，2020總的銷售額是7624.17億元，同比下降24.19%。

　　但也有部分品類、部分渠道保持了增長(zhǎng)，比如家具出口金額4038.6億元，同比增長(zhǎng)11.8%。

　　到底什么原因推動(dòng)他們逆勢(shì)而起?據(jù)大材研究的梳理， 這類公司普遍在三件事情上做足了功課：

　　采取聯(lián)盟的形式，擴(kuò)大流量來源，激活各個(gè)渠道的產(chǎn)能;提升精裝配套的滲透率，做強(qiáng)大宗業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn);同時(shí)重視線上流量的獲取，與線下打配合，發(fā)動(dòng)全員參戰(zhàn)，不浪費(fèi)任何客戶機(jī)會(huì)。

　　下面，我們就來做一個(gè)初步的解讀。

　　1、擴(kuò)大精裝配套，深耕工程渠道，向大宗業(yè)務(wù)要產(chǎn)能增長(zhǎng)

　　高增長(zhǎng)的企業(yè)，普遍抓住了工程市場(chǎng)復(fù)蘇的機(jī)會(huì)，甚至是新基建釋放的機(jī)會(huì)，普遍都建立了相當(dāng)強(qiáng)大的工程業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并積累了較大數(shù)量的重點(diǎn)客戶資源。

　　2、戰(zhàn)略合作，增強(qiáng)關(guān)系，擴(kuò)大合作范圍與體量，以結(jié)盟的形式做大渠道產(chǎn)能。

　　據(jù)觀察，2020年間，企業(yè)聯(lián)盟這種做法，成為眾多主力企業(yè)熱衷的策略，形式多樣，具體表現(xiàn)在四方面：

　　產(chǎn)品聯(lián)盟：共同打造產(chǎn)品套餐，實(shí)現(xiàn)聯(lián)單銷售;面向客戶提供多品類集成、一站式購(gòu)齊的解決方案。

　　流量聯(lián)盟：渠道與客源、項(xiàng)目資源的深度合作，實(shí)現(xiàn)流量共享， 相互引流，聯(lián)手發(fā)展B端客戶。

　　專供聯(lián)盟：專供產(chǎn)品的銷售合作，跟經(jīng)銷商模式不一樣，比如裝修公司與材料公司的結(jié)盟，材料企業(yè)提供專供產(chǎn)品，而裝修渠道會(huì)制定具體的合作銷售目標(biāo)。

　　活動(dòng)聯(lián)盟：聯(lián)手舉辦某些活動(dòng)，推行某項(xiàng)計(jì)劃，進(jìn)而達(dá)成某些目標(biāo)。

　　客觀來講，雙方或多方在戰(zhàn)略層級(jí)建立聯(lián)盟關(guān)系，有利于深度合作的展開，更有可能激發(fā)更明顯的效果。

　　3、增強(qiáng)線上流量的獲取能力，并與線下轉(zhuǎn)單形成配合。

　　年初受疫情影響，大多數(shù)事情要靠線上完成，凡是線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)成熟的廠商，往往占了先機(jī)，受到的影響相對(duì)較小。

　　即使缺乏準(zhǔn)備的企業(yè)，都被倒逼到線上，想辦法打開線上引流的通道。

　　僅2020上半年里，眾多企業(yè)曬出了相當(dāng)漂亮的成績(jī)單。據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，曬出1萬(wàn)單戰(zhàn)報(bào)的企業(yè)，大概超過50家。其中5萬(wàn)單及以上的，大概超過了10家。

　　在疫情后期，更多家居流量依然向線上轉(zhuǎn)移，部分公司繼續(xù)保持對(duì)線上運(yùn)營(yíng)的加碼，就具體方式來看，線上流量普遍鎖定六大抓手：

　　單以直播來看，據(jù)大材研究的梳理，直播獲客戰(zhàn)法頗受熱捧，而且與線下活動(dòng)緊密配合，部分公司一年辦了上千場(chǎng)直播;至少形成了四條主流賽道：

　　(1)明星、名人、網(wǎng)紅大號(hào)直播間帶貨。

　　(2)場(chǎng)景直播。放到各種家居空間里做直播。

　　(3)門店帶貨主播，幫助各個(gè)經(jīng)銷商、門店培養(yǎng)適合做直播的主播，在門店里做直播。

　　(4)線下活動(dòng)直播帶客，在線下舉行的營(yíng)銷活動(dòng)，比如新品發(fā)布、展會(huì)、促銷等，選擇其中比較適合的，再組織線上直播，發(fā)動(dòng)全員轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散。

　　大材研究認(rèn)為，未來的家居市場(chǎng)，電商占比還會(huì)占取更多份額，線上流量將繼續(xù)增長(zhǎng)，尤其是零售市場(chǎng)。

　　要想生意繼續(xù)做得不錯(cuò)，無(wú)論是工廠，還是經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)，都有必要用好線上工具、拓寬線上渠道、增強(qiáng)線上流量獲取與運(yùn)營(yíng)的能力，并與線下轉(zhuǎn)單形成緊密配合。

　　當(dāng)然，上面三件事情只是一部分，管中窺豹而已。作為一家成功的企業(yè)，練就深厚內(nèi)功，從戰(zhàn)略到產(chǎn)品，從團(tuán)隊(duì)到管理，從渠道到終端，很多環(huán)節(jié)都會(huì)影響到成敗勝負(fù)。

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